Cara Gunakan Sosial Media Untuk Mempengaruhi Keputusan B2B

Sebagai pemasar B2B dalam sebuah startup, kita harus selalu memikirkan bagaimana tim pemasaran dapat lebih tepat mengidentifikasi, membangun dan memelihara hubungan dengan pembeli potensial yang ada di jaringan sosial media. Berikut tips mengenai Cara Gunakan Sosial Media Untuk Mempengaruhi Keputusan B2B.

Cara Gunakan Sosial Media untuk B2B

Selama hari kerja, para profesional menghabiskan banyak waktu untuk membaca artikel, whitepapers dan laporan untuk melihat wawasan apa yang bisa mereka dapatkan untuk membantu melakukan pekerjaan dengan lebih baik.

Salah satu topik yang paling menarik yang muncul adalah konsep “casual learning”.

Jika Anda tidak terbiasa dengan “casual learning” dalam konteks pemasaran B2B (bisnis-ke-bisnis), izinkan saya memberikan gambaran singkat.

Dalam paradigma pembelian B2B tradisional, organisasi berasumsi bahwa proses pembelian dimulai saat pemimpin atau manajer perusahaan mengenali sebuah masalah, dan memutuskan untuk mengatasi masalah tersebut dengan cara tertentu. “Pembeli” ini kemudian mengumpulkan informasi tentang masalah yang mereka hadapi dan solusi yang mungkin terjadi.

Pada titik ini, pembeli memiliki akses 24 jam ke informasi – melalui lebih banyak saluran daripada sebelumnya. Banyak orang (termasuk saya sendiri) secara rutin mengkonsumsi informasi tentang ruang bisnis mereka jauh sebelum mereka “melihat secara aktif” untuk mendapatkan solusi.

Sekarang ada istilah untuk orang-orang yang berperilaku seperti ini. Mereka disebut “casual learner”.

Konsumen terdidik sangat berminat terhadap konten dan publikasi khusus industri. Mereka tetap mengikuti tren industri dan topik hangat. Mereka menjaga jari mereka pada denyut nadi dari apa yang baru dan inovatif. Mereka bahkan mungkin menemukan solusi untuk masalah bisnis mereka bahkan sebelum masalah tersebut terjadi.

Secara intuitif, sangat masuk akal bagi pemasar B2B untuk mencoba membangun dan memelihara hubungan dengan casual learner. Cara gunakan sosial media untuk para pemasar dalam membidik target B2B harus dilakukan dengan strategi yang tepat.

Kebanyakan taktik dan program pemasaran B2B dirancang untuk mengidentifikasi pelaku bisnis yang siap memulai proses pembelian. Pada waktu tertentu, sebagian besar calon pelanggan Anda mungkin tidak “berada di pasar”. Menciptakan hubungan dengan para profesional sangat penting. Kesan yang mereka bentuk selama mencari informasi tetap berpengaruh saat mereka terlibat dalam proses pembelian.

Jika perusahaan Anda melakukan pekerjaan yang bagus untuk menjangkau para profesional dan menarik minat mereka, Anda akan memiliki keunggulan kompetitif saat audiens ini mulai secara aktif mengevaluasi solusi.

Bagaimana Para Pemasar Dapat Sikapi Hal Ini Lebih Lanjut?

Bagaimana kita sebenarnya mengidentifikasi para casual learner ini? Saluran dan taktik apa yang harus kita gunakan untuk berkomunikasi dengan mereka?

Tentu saja, jika Anda memiliki anggaran dan tim yang besar, Anda pasti ingin berada di tempat dimana audiens potensial berada. Ini biasanya dilakukan melalui perpaduan saluran mulai dari PR, konten sponsor, sindikasi konten, media sosial, dan lainnya. Tapi jika Anda kekurangan sumber daya, Anda pasti ingin memulai dengan media sosial.

Mengapa media sosial adalah cara yang efektif untuk menjangkau para casual learner?

Jaringan sosial B2B seperti LinkedIn dan Twitter adalah tempat yang tepat untuk mengidentifikasi casual learner.

Pada titik ini, 81% orang berusia 18-35 masuk ke Twitter setidaknya satu kali per hari (Pew Research). Ada 106 juta pengguna aktif bulanan di LinkedIn dan 79% pemasar B2B melihat LinkedIn sebagai sumber efektif untuk menghasilkan prospek (Meenakshi Chaudhary).

Di LinkedIn dan Twitter, orang mengikuti influencer industri, mengonsumsi konten dari mereka, mengomentari artikel, bergabung dengan LinkedIn Groups dan Twitter yang relevan dan membicarakan topik hangat dan teknologi baru.

Dengan peralatan sosial media, Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi para profesional yang menunjukkan ketertarikan pada bidang tertentu. Apakah orang-orang tersebut mengikuti pesaing Anda, terlibat dengan influencer industri, atau membicarakan masalah bisnis dan teknologi yang baru muncul.

Misalnya, jika Anda ingin mencapai pengambil keputusan yang memikirkan bagaimana merampingkan operasi IT di cloud, Anda dapat mencari orang-orang yang telah melakukan tindakan di Twitter, seperti:

  • Cari topik teknologi populer (seperti: Active Directory, managed services, mobiledev)
  • Ikuti atau ikuti publikasi IT (yaitu @CIOMagazine, @CIOOnline, @InformationWeek)
  • Mengikuti atau terlibat dengan pemimpin teknologi di ekosistem teknologi awan (yaitu @AWS, @Azure)

Membangun hubungan dalam konteks

Cara terbaik untuk membangun hubungan dengan profesional adalah dengan mengirimkan informasi menarik dan berguna mengenai topik yang mereka minati. Ini merupakan cara pemasaran digital dimana hubungan industri dengan pengguna semakin dekat.

Media sosial memberikan konteks yang tepat untuk membangun hubungan bagi bisnis B2B. Selain memposting konten, Anda bisa mencari target audiens melalui perangkat lunak sosial media. Setelah itu, anda dapat mengirimkan konten secara langsung ke seseorang melalui pesan langsung. Namun, ini perlu kehati-hatian agar tidak menjadi SPAM. Dalam cara gunakan sosial media untuk mendorong keputusan, anda harus memiliki strategi yang tepat.

Saat memasangkan konten yang dapat ditukar dengan penargetan yang akurat, Anda akan melihat keterlibatan yang jauh lebih besar pada konten Anda.

Belajar Dari Digital Marketing Lenovo

Tim sosial media Lenovo di Amerika Utara mengambil pendekatan yang ditargetkan ini saat mereka ingin menjangkau pemirsa B2B baru di bidang vertikal utama seperti IT, Pemerintahan, Pendidikan dan Industri Kesehatan.

Mereka memutuskan untuk menarik pemirsa IT melalui konten lucu dan ringan (langkah cerdas menurut pendapat saya). Mereka menciptakan microsite yang menampilkan infografis, video, studi kasus, dan lembar data yang menyenangkan yang relevan dengan profesional IT.

Mereka menggunakan peralatan sosial media tambahan untuk menemukan target pemirsa mereka, mengikuti mereka secara otomatis di Twitter dan mengirim pesan langsung yang terhubung ke konten baru mereka.

Setelah seorang profesional IT mengikuti Twitter perusahaan, kampanye mereka mengirimkan sebuah pesan langsung yang mengundang mereka untuk melihat pengalaman konten interaktif – sebuah jenis game “Choose-Your-Own-Adventure” tentang mimpi buruk IT. Ini merupakan konsep inboud strategy pada sosial media.

Pendekatan ini membantu Lenovo berada di depan audiens yang jauh lebih bertarget. Cara ini lebih membuat orang berbagi konten mereka, dan mengarahkan lalu lintas berkualitas ke situs webnya.

Verto Analytics, yang menjual layanan pengukuran dan wawasan konsumen kepada profesional Pemasaran dan Produk, mengambil pendekatan serupa untuk menumbuhkan kehadiran media sosial mereka.

Mereka menggunakan peralatan sosial media tambahan untuk mengidentifikasi audiens yang berbicara tentang topik seperti “riset konsumen“, “konsumsi media” dan “keterlibatan pengguna“.

Mereka mengirimkan laporan kepada audiens ini yang membahas titik masalah berat yang sama: menemukan cara yang lebih baik untuk mengukur jalur konsumen untuk membeli guna menciptakan kampanye yang lebih baik.

Sejak mereka meluncurkan kampanye pertama mereka pada bulan Juni 2016, mereka memiliki 10 pengikut Twitter mereka, dari 750 pengikut Twitter di awal lebih dari 7.600 pengikut pada akhir Juli 2017. Mereka telah melihat peningkatan dramatis dalam jumlah keterlibatan yang didapatkan di akun Twitter mereka.

Bagaimana menjaga hubungan dengan casual learner dari waktu ke waktu

Begitu Anda memiliki perhatian para profesional di suatu industri, Anda ingin mempertahankan hubungan melalui komunikasi berkala sehingga merek Anda berada di puncak pikiran saat mereka siap untuk membeli.

Anda harus bisa mendapatkan informasi kontak (alamat email, judul pekerjaan, nama perusahaan dan banyak lagi) pada audiens target Anda. Impor data mereka ke dalam basis data email dan terus mengirimkannya konten bermanfaat dari waktu ke waktu untuk membimbing mereka menyusuri jalur pembelian.

Kata terakhir

Dengan akses informasi yang melimpah, kebanyakan “pembeli” melakukan penelitian sendiri jauh sebelum mereka menjangkau vendor. Pada saat prospek datang ke situs Anda, mungkin sudah terlambat. Mencapai “pelajar biasa” melalui pendekatan proaktif akan membantu Anda mendapatkan keunggulan kompetitif.

Cara gunakan sosial media untuk mempengaruhi pasar B2B sudah banyak di praktikan oleh beberapa Industri di Indonesia. Sekarang, sudahkah anda dan team pemasaran menerapkan cara gunakan sosial media ini?

Semoga bermanfaat.

Views All Time
Views All Time
60
Views Today
Views Today
2
Rachmad Igen

Author: Rachmad Igen

Blogger, SEO, SEM, Digital Marketing

Share This Post On

Submit a Comment

Pin It on Pinterest

Share This